Откровения байера из Поднебесной: типы фабрик и нюансы поставок светотехники из Китая


По отдельным данным не менее 40- 60%, а по другим 70- 80% всей светотехники Мира производится именно в Поднебесной. Здесь можно найти продукт абсолютно любого качества. Это могут быть и пластмассовые лампочки с текстолитовой подложкой по $ 0,06 и изделия из горного хрусталя или муранского стекла по цене $ 700 000.

Наш профессиональный байер из офиса в Гуанчжоу, который уже 8 лет занимается закупками светодиодных компонентов и светильников и организацией поставок светотехники из Китая, написал статью о ситуации на китайском рынке светотехники.

Светотехнические кластеры

Китай отличается тем, что каждый регион/город специализируется на производстве одного или нескольких видах продукции. Что касается производства светодиодных светильников, то существует два основных кластера: провинция Гуандун на Юге Китая (города Чжуншань, Дунгуан, Шенчжень, Гуанчжоу, Гучжэнь и его окрестности), а также район неподалеку от Шанхая и провинция Чжецзян, в частности, город Нинбо.

Самые крупные производители в Китае — это фабрики, работающие на внутренний рынок. Среди них NVC, Opple, Foshan lighting. Также есть ряд других гигантских фабрик с персоналом в 2000-3000 сотрудников, которые выпускают буквально 5-7 наименований позиций.

Ежегодно в провинции Гуандун открывается и закрывается около тысячи фабрик. По оценкам экспертов, всего в провинции функционирует более 10 000 фабрик различного уровня. Зафиксировать их точное количество практически не реально, так как много фабрик, особенно начинающих, не регистрируется и работает практически подпольно. Китайское правительство пока допускает подобную модель бизнеса, но с каждым годом контроль ужесточается.

Географическая привязка обусловлена наличием в регионе либо поблизости литейных производств, а также производителей всех основных компонентов. Китайцы стараются размещать предприятия так, чтобы логистика комплектующих осуществлялась максимально оперативно и без больших затрат.

Фабрики представительского типа

Далеко не все фабрики, находящиеся в упомянутых городах, реальные производители. Так, например, в таких крупных и дорогих городах, как Шенчжень и Гуанчжоу, большинство производств выполняют функцию декораций. Сюда привозят клиентов-иностранцев показать «производство» и тем самым доказать реальность существования компании, с которой заключается сделка.

Максимум такие фабрики осуществляют финишную сборку продукции. При таком раскладе Вас скорее всего приведут только на линию aging test, на которой готовое оборудование тестируется перед отгрузкой клиенту. Когда посещаешь такую фабрику с интервалом в месяц, легко заметить, что на линии тестирования на тех же самых местах пылятся те же самые светильники, которые были там в прошлый раз. Реальные производства находятся в глубинке. И как раз там размещаются все ваши заказы.

Чем больше «европеизирована» и клиентоориентирована фабрика, тем больше вероятность того, что перед вами маркетологи, а не реальные производители. Цены в таких компаниях безусловно выше за счет сервиса. У них красивый сайт и они в всегда на первых страницах результатах выдачи по поиску на Alibaba. Они приветливы, хорошо говорят по-английски, быстро отвечают на запросы, могут оказать профессиональную консультационную поддержку, охотно делают светотехнический расчет и предоставляют всю необходимую документацию по продукции. В то время как реальные производители, особенно дешевой продукции, зачастую даже не знают, что такое DIALUX и IES-файлы.

Крупнейшие производства светотехники

Вторые по величине - это OEM-производства для глобальных корпораций. При необходимости и наличии большого количества времени в Китае можно найти абсолютно любую фабрику, производящую светотехнику практически для любого бренда, хоть ведущего мирового лидера, хоть российского «отечественного производителя».

Фабрики, производящие продукцию для таких глобальных брендов, как Philips, Osram, SLV, Zumptobel и других, отличаются максимально «отточенными» бизнес-процессами, высокой культурой производства и утвержденными категориями уровня качества, рассчитанными на разные рынки потребления.

Что это значит? Это значит, что светильник под брендом Х, произведенный в Китае для американского рынка, будет намного качественнее по начинке и исполнению, чем та же самая модель-оригинал этого же бренда, продающийся в России по бешенной цене.

Как так получается? Причиной тому является региональное дифференцирование ряда брендов по качеству продукции, комплектациям и модельному ряду. Обнаружить такие фабрики достаточно непросто, т.к. те, кто реально выпускает большими объемами ОЕМ-продукцию по стандартам заказчика, на выставочных стендах и в буклетах производимые модели указывать не имеет права. Да и, в принципе, на выставках они выставляются не часто.

На отраслевых порталах такие фабрики опознать также практически невозможно. Нарабатываются такие контакты годами, как правило, через знакомых китайцев, все по рекомендации. На контакт такие фабрики идут не охотно, за ними нужно долго «ухаживать», показывать им объемы и соглашаться на цену, превосходящую закупочную цену брендов. Такие фабрики позволяют организовывать поставки светотехники высшего уровня качества. И мы очень дорожим отношениями с ними.

Фабрики для рынков США и Западной Европы

Вслед за ними идут фабрики, ориентирующиеся на рынки США и Западной Европы: Великобритания, Германия, Австрия, Нидерланды, Италия. Уровень требования к качеству в этих регионах максимален и существенно превосходит продукцию, производимую в России. Это видно на таком банальном пример, как лампочки. Первые три слайда ниже демонстрируют хорошее качество - в конструкции используется много алюминия для теплоотвода. Такие лампочки долговечны. На последних двух слайдах - алюминия почти нет. Скорее всего, такой продукт быстро сгорит и выйдет из строя.

Однако всегда стоит проверять отгружаемую этими фабриками продукцию до момента отгрузки, т.к. они могут подменять компоненты по умолчанию, не добиваться оговоренных характеристик или допускают пересорт. Причины обычно две. Либо для того, чтобы пристроить «зависшие» на складе от предыдущих заказов остатки компонентов, либо просто по безалаберности. Но, в целом, такие фабрики более надежны.

Фабрики для рынков Восточной Европы и Южной Америки

Фабрики для третьей категории ориентируется на страны Восточной Европы и Южной Америки. На этих же фабриках, как правило, размещают заказы российские светотехнические бренды среднего уровня. За продукцией, производимой этими фабриками, необходим особенно тщательный контроль.

Фабрики для рынков Индии, Египта и Арабских стран

И, наконец, фабрики четвертой категории, ориентирующиеся на такие страны, как Индия, Египет, страны Африки, арабские страны и дешевый сегмент китайского рынка. Именно с конвейеров этих фабрик выходит большинство продукции, представленной в российском электротехническом ритейле, а также лампочки и прожекторы, встречающиеся на полках гипермаркетов.

Для таких фабрик ошибка в показателях на 15-20% не является существенной. Они могут легко «случайно» поставить дешевый драйвер с высокой степенью мерцания. Еще одна отличительная особенность – наличие прайс-листа с продукцией разного уровня «честности»: 100%, 75% и 50% реальных показателей от указываемой на этикетке мощности и других технических характеристик светильника или лампочки.

Такие фабрики легко идут на торг, на что попадаются начинающие покупатели. В последствии на вопрос о претензиях к качеству, легко можно услышать ответ: «А что ты ожидал за такие деньги?».

Проверять отгрузки с фабрик этой категории нужно всегда. Те, кто знает специфику работы с ними, не редко содержат отдельного человека, который регулярно наведывается на производство несколько раз в неделю для контроля качества продукции на конвейере в процессе изготовления и перед непосредственной поставкой светотехники из Китая.

Как правило, получить качественный продукт от таких фабрик очень тяжело, так как они просто не заточены под это. У нас есть печальный опыт размещения заказов на таких фабриках, когда мы платили фиксированную сумму за сборку единицы продукции из наших компонентов под нашим надзором. Мы даже привозили инженеров от производителей компонентов для наладки производства. В итоге пришли к выводу, что за качество сборки лучше переплатить.

Ряд таких фабрик при успешном развитии стремится перейти из низших сегментов в более высокие, т.к. рентабельность на качественной продукции всегда выше. Другие развиваются в своем сегменте и наращивают обороты. Небольшая часть из фабрик становятся «многостаночниками», которые производят продукцию и на развитые рынки и на развивающиеся. Причем, я знаю несколько фабрик, которым удается это сочетание. Но это, скорее, исключение из правил.

Рынки и торговые компании

Крупнейшие рынки светотехники и компонентов находятся в городе Гучжень. Там закупаются фабрики, работающие в низкой категории качества, а также «субпродуктные» российские торговцы среднего и низкого уровня.

Промышленный светильник на рынке в г. Гучжень, 2015 год.

Отдельная категория - торговые компании, которые не скрывают своей специфики деятельности. Среди них есть известные всем оптовики, ориентирующиеся на рынки России и стран СНГ, которые, в свое время, наводнили рынок одинаковыми светодиодными панелями для потолков Армстронг, трубок Т8 и диодных лампочек с фабрики в городе Шунде и ряде других.

Небезызвестная офисная панель на фабрике г.Шунде

Взгляд на российский рынок

К счастью, стоит отметить, что уровень качества закупаемой россиянами продукции постепенно растет. Рынок «взрослеет». Одна из причин состоит в том, что дешевая продукция начала массово выходить из строя. Заказчик стал понимать, что покупать одноразовую продукцию по нереально низким ценам в конечном счете очень накладно. Все страны прошли через этот этап. К примеру, в США это произошло в 2009-2011 г. У нас этот процесс только начинается.

#Школазаказчика